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廣告缺…讀人會-行銷真實或真實行銷 楊力州導演

廣告缺…讀人會-行銷真實或真實行銷-KV-01

廣告缺…讀人會-行銷真實或真實行銷

主講人:楊力州導演

時間:4/18(六) PM14:30

地點:雅痞Art Reading Cafe(台北市大安區四維路154巷7號1樓)

票價:450元(現場提供簡單飲料茶點)

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超完美AE不負責任教室-讓你的客戶愛簽你的估價單

作者/創異促動 副總經理陳則端

走過AE生涯十年,日常作業最常聽見的強力關鍵字絕對不是consumer insight,也非Strategic thinking,而 是與”計程車叫了沒?”、”會議室訂了沒”並列碎念三寶的”估價單簽了沒”。 沒錯,從以前被總監再三叮嚀趕快開估價單給客戶簽,到現在照三餐問候AE,客戶估價單簽了沒? 這薄薄的一 張紙可是充滿了心機和學問啊! 過去最常遇到AE的處理方式(通常也挺有效的)便是用時間換取空間的焦土策略,反正時間到了,客戶就會乖乖 投降,溫馴的簽回估價。但這種拖延戰術,很容易讓客戶與你埋下心結,產生報復心態,在之後的作業中想辦 法刁你,弄得兩敗俱傷,沒有贏家。因此逼迫客戶在最後一刻簽下估價乃下下策是也。

那麼,如何讓客戶阿莎力的簽回你的估價單? 我心裡是這樣想的:

1. 同理心很重要

我看過上千張的估價單,而其中有超過一半是我自己也看不懂的。問題通常來自於對工作內容描述模擬兩 可、細項分類也不夠清楚。這類問題都犯了同一個毛病—缺乏同理心。也就是打估價單時,只是從自己的 角度去列舉,像是只列出”創意費”、”執行費”、”FA*3”這種籠統的字眼,會讓對方不理解也不放 心,這樣估價單怎麼簽得下去。 發揮同理心的訣竅便在於換位思考,請你試著從客戶或是客戶的採購人員來審視你的估價單,當中的易理 解性、清楚度都是關鍵,因此將創意費改為”創意發想費”或是”TVC腳本創意發展”,將FA*3清楚交代 是”完稿三種尺寸 (蘋果日報、自由時報及壹週刊)”,如此讓人望文生義,一看就懂,估價單當然就容易 過。

2. 不要無意中威脅了你的客戶

我相信大家第一個反應一定是:拜託,我哪敢威脅客戶啊! 但實際情況是,我們常在不經意的狀況下,用 各種緊急理由””威脅你的客戶趕快簽下估價單。例如,我們常在email陳述以下的訊息給客戶:「不簽 回估價單,明天就不能PPM了」或是「目前等待您的確認,以利後續工作執行進度」。以上的內容都是事 實,實際上也沒有不禮貌,但卻一樣陷入了”無意中威脅了客戶”的風險中。 請你試著先想想,雖然明天要開PPM了,腳本的修正是不是都已經跟客戶溝通清楚? 再來,後續執行工作 其實很多樣,把它直指因為客戶沒簽估價單,所以不利後面的進度,甚至就沒辦法交貨,只會讓你的客戶 更想對你意氣用事,跟你賭氣看他不簽估價單,你可以擺爛到什麼程度。

3. 儘可能提供選擇性

就跟提TVC腳本或平面你不會只提一套創意一樣,提供給客戶在價格/品質上多一些選擇的可能,會讓你的 客戶比較容易下決定。只有一個選擇,就算再便宜,往往還是會讓人猶豫到底這會不會是最佳的解決方 案。在提供估價時,就給客戶高、中、低三種配套,讓他先擁有了主控權,而不是只是被動、被迫接受代 理商提供的”唯一”選擇。因此,多提供一些選擇方案讓客戶感覺是自己是決定事情的人,而不只是個蓋章畫押的橡皮圖章。

4. 讓客戶對這件事情的未來感到放心

最後,也是我認為最難也是最關鍵的一點,就是讓客戶知道接下來的執行工作,他都不用擔心了! 不管大到TVC的拍片費,或小到產品的拍照電修費,只要你在簽估價單之前讓客戶對後續的執行工作都感 到安心,不會在他簽回估價單後爆點一個一個引爆開,讓他悔不當初,那麼這張估價單還有任何不爽快簽 下的理由嗎?

你是作者想找的人嗎?》創異促動